封面故事
從陌生到成交的必勝四部曲
對於如何開發新客戶，霍金斯有很深的體會，從緩和初見面時的對立，到扭轉可能被拒絕的結果，他都能展現成交的藝術。以...詳全文
借用客戶腦力 業務能力三級跳
勞退新制、最低稅負制、員工分紅費用化，市場需求瞬息萬變，保險業務員必須隨時充電學習，才能為客戶做好保險與節稅規畫。詳全文
善用吳起兵法 把卡奴變戰將
他不是魅力型領袖，卻有辦法在組織中創造出凝聚力；而他內部行銷最重要的商品，就是自己的成功故事。詳全文
打破賣藥菲傭命 變醫生顧問
藥廠業務代表賣的只是藥嗎？專業銷售讓李克繼取得市占率領先，更打破醫師與藥廠業務代表的地位隔閡。詳全文
慢慢磨耐性 破解成交密碼
千萬不能和客戶針鋒相對，一定要讓客戶說出他的意見和不滿，如此，客戶會覺得備受禮遇與尊重，慢慢就能取得認同，磨、...詳全文
15年來週週賣出1輛賓士
連續14年高居中華賓士銷售榜前3名的陳瑞星，憑著專業技術，與誠懇服務的心，讓每位客戶平均向他買了1.6輛車。詳全文
心法語錄
- 就算是一流的業務員，每天起床也是沒有工作的狀態
- 凡事要往好的方向詮釋，即使是負面的教材，也可以學著...
- 忘記背後，努力向前，向著標高直跑
- 客戶的好球、壞球、爛球，我絕不漏接
- 不景氣的時候就不要挑東西吃，什麼案件都要接，盡量讓...
- 即使只是3分鐘的噓寒問暖，也勝過什麼都沒做
- 只有想不到，沒有做不到
- 這是一個「人的行業」 ，只要努力學習，任何人都可以成...
- 用說故事方式，讓客戶解除心防
- 讓自己口齒清晰，別人才對你有好印象，也才有可能展現專業
- 為自己設定高於標準的目標，所謂取法乎上，得乎其中；...
- 一開始就把拒絕當作理所當然，就不會有挫折感
- 有捨才有得，與客戶共學，伴客群發光
- 兩隻耳朵就是要多聽！客戶的所有購買需求都是『聽』出來的
- 把客戶當政治人物的樁腳一樣養起來，才能轉介紹更多客戶
- 正面思考決定行動力，也決定了結果
- 大環境不好，這很公平，人人都接受挑戰，但我不會讓腳...
- 只要站在客戶立場，即便乍看是失去東西，有一天都會回來
- 我不相信別人可以做到，我就不行
- 成功的人就是要先當傻瓜，去做不斷重複的事
- 有兩件事情可以改變我們的生活：你見什麼人，以及你讀...
- 業務員沒有膽子，要怎麼銷售產品
- 有人考60分就很高興，有人考99分還會掉眼淚，因為她永...
- 先服務再說，不要馬上期待收穫
- 做業務沒有技巧，都是笨功夫，只要多見一個人就多一個機會
- 要不斷打自己的知名度，就像《阿甘正傳》，一直去做重...
- 業績責任額越高越好，也是自己有多麼被期待的象徵
- 幫別人成功，創造自己的價值
- 一定要以自己的工作為傲。要持續不斷的努力，同時維持...
- 不管訂單大小，先搶下灘頭堡最重要
- 你不必去取悅客戶，只要扮演好自己、提升自己，客戶就...
- 你說的話若能感動自己，就一定能感動客戶
- 只要勤快一點，多問一下，經常可以發掘新的商機
- 簡單的事情重複做，複雜的事情認真做
- 信賴，是成交最快的捷徑
- 寧願不做業績，也不要害客戶損失
- 可以失敗，但絕不能放棄（Fail, but never quit）
- 時勢造英雄，英雄可以造時勢
- 把錢花在脖子以上、頭髮以下，就是最好的投資
- 我喜歡從敗戰的客戶身上學習
- 沒有人能永遠一帆風順，當情況已經壞到谷底時，還能再...
- 我的經營哲學是：「不」不是「絕不」，「絕不」也不是...
- 我做的是感動行銷，要讓人感動，就要加入情感
- 以平常心看待，才能用更謙虛的態度去面對客戶
- 心態要正面，否則一定難以適應這個要不斷歸零的行業
- 想要人前顯貴，必先人後受罪
- 將軍之事，靜以幽、正以治
- 越快離開挫折的人，越接近成功
- 和客戶談話最好的位置是坐在他的斜對面
- 凡事要正向解讀，逆向思考
- 不管大魚小魚，只要抓住就能年年有餘
- 要把客戶變成朋友，而不要把朋友變成客戶
- 處世不驚，以不變應萬變
- 當你什麼都沒有時，你連藉口都不能有
- 業務員像個演員，要演好戲，必須了解對方是什麼角色，...
- 想要成功，就要把自己定位成企業家，而不只是一個業務員
- 問問題、傾聽、不要搶客戶話
- 不景氣中也有人賺錢，只要仔細觀察，鎖定目標市場，還...
- 不要放棄追尋你的夢想
- 試著用幽默看待「拒絕」，只要能用笑容面對傷痛，傷痛...
- 讓自己全心投入服務每一個站在面前的客戶，卻完全不要push
- 我的字典裡沒有挫折，只要內心接受挑戰，就不會有挫折
- 當你努力服務好10到20人時，其他的10到20人就會自動出現！
- 銷售等於服務，時間就是籌碼
- 在沒真正了解客戶前，不能急，不能殺雞取卵
- 很多人檢討失敗，但我花時間檢討成功
- 一旦打開人際網絡，成就感就會改變你的心態
- 當客戶沒有信任你時，馬上開口談保險的效果並不好
- 成交，才是服務的開始
- 成功的人通常都非常重視鞋子，骯髒的鞋子是業務人員的...
- 越虛心提供服務給客戶，客戶月能信任你
- 永遠領先一步，讓客戶的問題有滿意答案
- 客戶是你的根，必須不斷灌溉，才有可能享受開花結果
- 要專業，不能讓客戶牽著鼻子走
- 千萬的收入來自於千萬的努力，更是千萬的堅持
- 銷售靠聆聽，靠了解對方是怎樣的人；不要在意數字，要...
- 有樹有鳥棲，有人有業績
- 凡事感恩，人人皆是貴人
- 從「心」開始，誠「心」，用「心」，信「心」
- 有時候為了生活，你必須甘冒風險下賭注
- 只要他會動，我就把他簽下來
- 好的名聲勝過金銀珠寶
- 受挫是一定的，重要的是恢復心情的速度有多快
- 客戶的困難就是我的機會
- 一個好的業務員，就是一個好的演員
- 只有想不想做，沒有做不到的事
- 賣產品可以講得非常專業，但我不能讓專業變成別人聽不...
- 客戶若不知道你多在意他，他就不在意你懂多少
- 穿過幽暗山谷，才能迎向山頂陽光
- 人可以失敗，但不能被擊敗
- 周遭百公尺的鄰居，都要叫得出名字
- 有錢人需要被照顧，可是沒錢人更需要保險！
- 業務不是運用技巧，是一種面對生命的態度。要抓住人心...
- 與人接觸，並熱愛他們
- 天下無難事，凡事做得到 Nothing is impossible，Every...
- 小店資源不多，你得從有限的資源中，再擠出一些東西來
- 今日事、今日畢，積極不心急
- 7分勤快、2分技巧、1分才是運氣
- 對每個客戶所交代的事，我真的非常的用心
- 我所遇到的每一件事，都在幫助我更成功
- 沒有做不到的，只是想不想做
- 不止要有慧根，還要會跟；跟著成功者的腳步，便是捷徑
- 去做你恐懼的事，這就是建立人格
- 所謂成功者，就是一群懂得珍惜失敗經驗的人
- 幫客戶想出解決方案，比隱藏問題更能贏得信賴
- 銷售有98％是對人的了解，2％是對產品的了解
- 經營高資產客戶不難，可是你要勇於踏出舒適圈，經營細節
- 把顧客利益視作自己的權益
- 您這一生的老闆，唯一能夠真正為您人生負責的人，就是...
- 這個行業這麼辛苦，如果辛苦只是為了活下來，就太不值得了
- 要把學習當成一種習慣，絕不能中斷
- 用心服務一個老客戶，勝於開發五個新客戶
- 業務員的千言萬語，不如客人幫你講的一句話！
- 走進客戶家裡，才容易打開他的心房
- 要成為一個成功的行銷人員，要有「有為者亦若是」的欲望
- 對手給藉口，我給答案；別人的藉口，就是我的機會
- 當你問完成交的關鍵問題後，閉緊你的嘴。先開口的人就輸了
- 不是病人想吃什麼藥，就給他吃什麼藥，而是你判斷他該...
- 別畫地自限，只要你相信，你就能做到
- 隨著專業醫學知識的增長，讓我更覺得自己的工作很有意義
- 經常幫忙媒合客戶需求，促成生意或姻緣
- 一般人害怕被拒絕，害怕面對NO，不過你必須了解；害怕...
- 客戶選擇的是和他最貼近的業務員，而不是光芒四射的人
- 雖然業務外的付出會佔據許多時間，但久而久之，會自然...
- 工作是幸福，忙碌是快樂
- 通往成功的電梯總是不管用，想要成功，只能一步一步往上爬
- 當你努力服務好10人時，其他的10人就會自動出現！
- 將心比心
- 決心產生信心，信心產生力量
- 用三「現」贏得客戶信任：常出現、表現和貢獻
- 做好人脈與服務，那就”all money coming home”
- 客戶都會被寵壞，但你要做最寵他的人
- 簡單的事，重覆做；做到極致，就是不簡單
- 沒有公司資源時，就要靠自己
- 舉起手，發自內心大喊：「我一定會成功。」
- 我沒辦法找到老鷹，但我有辦法把小雞培養成老鷹
- 讀書真的很重要！不充實知識，無法說服金字塔頂端客戶
- 不景氣更要專業
王者觀點
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陳明玉：賣房子，得先發自內心的喜歡那間屋子
業務員要賣出房子，除了一張嘴舌粲蓮花之外，如果能注重小細節，處處讓客人感覺天衣無縫...閱讀全文
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超業陳淑芬：把客戶的權益視作自己的權益
把客戶的權益當作自己的看，不容許一絲一毫閃失，保險尤其是「細節決定關鍵」的商品，稍...閱讀全文
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獨門密技
搽半邊，對照使用效果
碰上客戶抱怨沒有效果，必須先了解客戶選對產品了嗎？譬如想除皺，結果選除斑產品。使用方法正確嗎？譬如拿潔容液當化妝水搽。如果這些都沒問題，客戶還是堅持沒有效...閱讀全文
更多密技
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渴望成功的決心
當所羅門參加公司的表揚大會，看著第一名穿著公司頒發的紅外套，他總是想...
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外在限制是別人加諸給你的
小時候冒死偷偷喝了一口；出乎意外那味道與一般水並無不同。自此之後，他...
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所羅門的派皮人生觀
所羅門的「派皮理論」就是：派皮就是內在特質，如果少了這項基礎，在事業...
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保險業銷售天王向你say Hi！
一無所有，他無從選擇，卻靠著內在素質克服外在挑戰，登上保險業的喜馬拉雅山
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芭芭拉的業務領導聖經
從七人公司到帶領千人、年營收破二十億美元的集團，芭芭拉的業務領導聖經。
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把王牌業務員寵上天
她認為，盡可能滿足超業們所有需求，主動建議給他們名片、車、助理，極盡...
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高峰轉舵 房產大享變電視名人
芭芭拉成為紐約房地產天后，登上聖母峰，那一年，距離她到紐約打拚，整整...
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美國女川普向你say Hi!
在紐約，有兩位房產大亨你一定要認識，一個是川普，一個是芭芭拉。
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穩步成長，並挑戰更高目標
記住，你必須穩步成長，就像飛機不是垂直起降的，它是平緩起飛，然後一飛...
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4步驟追求更高層次
一個成功的業務，會循序漸進提升自己的身體健康、社交、心理與心靈層面。
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就算跌倒，也可以抓起一把沙
失敗代表你有勇氣去承擔、去冒險，而且最重要的是：你如何面對，並從失敗...
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服務至上，才能打動人心
現今社會充滿了太多自我與金錢，我們必須要關照彼此，如果能由衷的關心他...
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別急著把手伸進客戶口袋
別在與客戶建立好關係前，就試圖把手伸進他的錢包，你的首要任務應該是先...
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你得創造自己的獨特風格
藉由向成功者學習，將他們的經驗轉化為自己的經驗，你就可以發展出獨一無...
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我的成功，是為了證明自己
父親說的一句話，曾深深刺痛湯姆•霍金斯的心，卻也讓他下定決心，一定要成...
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同理心vs主導權 你站哪一邊
在同理心與主導權中找到平衡，配合客戶調整自己的態度，銷售過程才能更順利。
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湯姆•霍金斯：相信你在參與「王者論壇」後，會獲得非常多致富、快樂及擁有...
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Hello！伊瑟頓與你Say Hi
布魯斯•伊瑟頓：我與你分享的專業業務觀念，將會讓你的業務達到一個前所未...
